NEUROMARKETING: QUÉ ES Y CÓMO PUEDE SERNOS DE GRAN AYUDA

NEUROMARKETING O CÓMO "SIENTEN" LOS CONSUMIDORES

A menudo nos preguntamos cómo hacer que un plan de marketing destaque o tenga el mayor éxito posible. Suele pasar que muchas veces nos centramos en el producto o servicio y nos olvidamos de una parte esencial: el cliente o consumidor. Y es que el proceso de toma de decisiones es emocional. De esa necesidad de entender las conductas o emociones que influyen en las decisiones es de donde surge el Neuromarketing. Es la “ciencia” que estudia ese proceso emocional en los consumidores.

QUÉ ES EL NEUROMARKETING

El término “Neuromarketing” fue acuñado a principios de la década del 2000 para hablar del estudio sobre los procesos subconscientes del consumidor. El término fue acuñado por el profesor holandés Ale Smidts, Premio Nobel en Economía.

En esencia podríamos decir que consiste en aplicar las técnicas de la Neurociencia al Marketing.

Y te preguntarás, ¿qué es la Neurociencia? Pues no es nada menos que el estudio de los entresijos del cerebro y del sistema nervioso. Entender a qué estímulos responde la mente y por qué lo hace. Aplicada al Marketing podríamos decir que es el estudio de cómo reacciona nuestro cerebro a los estímulos que se producen durante el proceso de toma de decisiones y compra de un producto.

Tipos de Neuromarketing

En función de cómo recibimos los estímulos podemos hablar de:

• VISUAL. Todos los estímulos visuales como la paleta de colores de una marca, las composiciones de un anuncio o un escaparate, etc. Un ejemplo sería el uso del color rojo en restaurantes de comida rápida. Se ha demostrado que este color hace percibir el servicio como más rápido y hace que los clientes consuman con más prisa. O la asociación del color naranja a lo “low cost”. Palabras como “gratis” “exclusivo” o “últimas unidades”.
• AUDITIVO. En un centro comercial, por ejemplo, se estudia el hilo musical que se proyecta de fondo y cómo incide en las decisiones de compra. Para tiendas de moda, será más rápida y animada. Mientras que para tiendas de hogar buscamos una música más relajada.
• KINESTÉSICO. Habla de lo que percibimos más allá de lo visual y auditivo. La sensación de espacio diáfano o amplitud, los olores, el gusto. Al entrar en una cafetería el olor a café o a bollería recién hecha, nos induce a consumir de forma diferente.

Un estudio demostró que las ventas de coches de ocasión aumentaban significativamente al aplicar un ambientador con olor a tapicería nueva. El estudio de lo que ocurre en nuestra mente cuando nos montamos en un coche y lo percibimos como “coche nuevo”, aunque no lo sea, es un gran ejemplo de lo que significa el Neuromarketing.

¿Cómo puede ayudarnos?

Cada producto o servicio que proponemos al mercado debe responder a alguna necesidad. Esto es un punto básico en Marketing. Comprender cómo percibe el comprador esa necesidad de forma subconsciente y cómo percibe nuestra marca y nuestros servicios con respecto a esa necesidad, nos acerca significativamente al éxito en nuestro Plan de Marketing. Es por esto que las marcas más exitosas son las que además de ofrecer un excelente producto o servicio, conectan con las emociones y motivaciones profundas del inconsciente.

TOMAR UNA DECISIÓN ES EN 95% MÁS EMOCIONAL QUE RACIONAL

No se trata solo de estudiar cómo los colores impactan en el usuario. El neuromarketing es el intento de comprender cómo un usuario siente su necesidad y cómo siente que nosotros respondemos ante ella.

El ser humano es emocional. La mayoría de las decisiones que toma son, en el fondo, emocionales. Puede que le acompañen procesos racionales, pero la mayor parte de conductores compran el coche que más les gusta, en el que se sienten la persona que quieren ser. Si no somos capaces de producir un impacto emocional, el resto cuenta poco. El Neuromarketing es el intento de comprender ese impacto emocional en nuestros clientes.