¿TE PERDISTE NUESTRO TALLER DE NEGOCIACIÓN? TE CONTAMOS LO QUE APRENDIMOS CON EDUARD BELTRÁN

NUESTRA ESTRATEGIA: LA NEGOCIACIÓN WIN WIN

Negociamos para todo y a todas horas. La negociación está presente en todas las partes de nuestra vida. Cuando entramos en una negociación, está claro que todos queremos defender y “ganar” nuestra postura. Pero nos damos cuenta de que allá donde vayamos, en cualquier parte del mundo, los problemas a los que nos enfrentamos a la hora de negociar son muy parecidos. Gestionar emociones y nuestro ego, proteger nuestros intereses o cómo llegar a acuerdos que nos permitan crear valor.

Cuando hablamos de negociación no hablamos de algo puntual. Hablamos de algo que forma parte de nuestra vida diaria personal y profesional.

El problema muchas veces es que no tenemos una formación en negociación. En esta charla intentaremos establecer las bases de la negociación basada en el GANAR GANAR, o WIN WIN, basada en el respeto de los intereses de cada parte y que se conoce popularmente como el “Método Harvard”.

Partamos de 3 convicciones básicas:

• La negociación es omnipresente en nuestras vidas (en el ámbito profesional y personal, con todo tipo de interlocutores).
• Se puede aprender a negociar (la primera manera de aprender, con la experiencia).
• La negociación es una competencia fundamental y necesaria (es el método más humano y eficaz para resolver conflictos).

¿Qué porcentaje de tiempo nos pasamos negociando en nuestro día a día de trabajo?

Alrededor del 80% de nuestro tiempo de trabajo lo dedicamos a la negociación.

Este porcentaje incluye las tres fases de la negociación: preparación, la conducción y la evaluación.

¿QUÉ ES NEGOCIAR?

No negociamos para llegar un acuerdo. Llegar a un acuerdo es fácil. La definición más básica es que negociamos para proteger mis intereses. Es una comunicación estructurada para llegar a un acuerdo.

Un proceso de comunicación estructurado en el que hay intereses comunes e intereses opuestos. Fisher y Ury.  Universidad de Harvard.

Encontramos varias técnicas para encontrar estos intereses. Investigar. Preguntar. Hacer hipótesis. Activar sistemas de información que me permitan obtener esta información.

El objetivo de toda negociación: preservar los intereses y preservar la relación. ¿Cómo puedo preservar las dos cosas?

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

La primera que ha aparecido en el tiempo: la relación de poder. Tratar de imponer a la otra parte el acuerdo que a mí me parece satisfactorio. Se emplea la intimidación o las amenazas. Esta técnica es muy agresiva y tiene una ventaja. Me permite ir rápido. Pero también tiene un límite, y es que no busca preservar la buena relación con la otra parte. Hay un ganador y un perdedor.

La segunda es la manipulación. Muy presente en nuestras vidas. Hacer que alguien haga algo en contra de su voluntad pensando que va en su beneficio. Es muy habitual en nuestras vidas. Se basa en la mentira. Pero esta mentira no es eficaz en negociación ya que nos rompe la reputación y por tanto, nuestro vínculo con la otra parte. No confundir con la influencia. Puede ser algo positivo si se hace de buena fe. Hay un perdedor y un ganador.

Seguimos con una estrategia muy utilizada en el siglo XX: el compromiso. La relación entre ambas partes es fundamental. Se basa en dividir lo que nos separa para encontrar un punto de equilibrio. El problema que presenta es que, en el fondo, el sentimiento que nos queda tras la negociación es una pequeña parte de frustración al final por parte de las dos partes. Puesto que los dos hemos perdido algo.

Y la última técnica es la de Ganar Ganar. Win Win. La negociación integrativa. Aparece alrededor de los años 80. Ambos salimos ganando y felices. Varias estrategias de negociación pueden ser adoptadas, entre ellas la estrategia conocida como “Principled Negotiation”, negociación integrativa.

NEGOCIACIÓN WIN WIN

Desarrollada en la Universidad de Harvard a principios de los años 80 por Roger Fisher y William Ury, esta estrategia revolucionaria es ampliamente utilizada en el mundo empresarial. Se basa en una serie de pautas:

• Nunca negociamos la posición. Buscamos los intereses de esta posición. ¿Por qué quiero comprar o vender? Este porqué es el que me permite identificar las ambiciones y motivaciones del negociador.
• Ampliar el pastel. Crear muchas soluciones y opciones. Aportar cosas que nos son muy importantes para mí, pero que sí lo son para la otra parte. Descubrir los intereses ocultos en juego. Buscar soluciones imaginativas. Ser creativos.
• Tener una buena relación con la otra parte. El objetivo es tener una relación legítima. Con respeto, compartiendo intereses en común. Crear clima de confianza y transparencia.
• Ser factual. No expresar opiniones sino hechos. Ser lo más concreto, técnico y específico que podamos. Utilizar criterios objetivos. Hace que se eviten los debates.
• BATNA / MAPAN. Mejor alternativa para un acuerdo negociado. El poder más grande que tiene el negociador es el de irse de la negociación. Dar por concluida la negociación porque tengo alternativas. Ser capaz de encontrar y construir un Plan B.

El secreto para negociar de forma eficaz es la preparación. La preparación es el éxito para todo. Escribir mi propio guion de la negociación para ser capaz de conocer todo acerca de la negociación. Desde mi forma física y mental hasta el entorno, del negociador y del producto.

Eduard Beltran. Director General Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial.  CEFNE.

Escucha de nuevo todo el taller online

Apúntate a muchos más talleres online. Descubre todo lo que ponemos a tu disposición en este enlace.